image001

 

Has intentado todo, ¿verdad? Has salido muy agresivo, quizá no te ha salido tan caro, pero el resultado ha sido mínimo, y además ¿se te ha hecho difícil de automatizar tus procesos y has perdido mucho tiempo? ¡Alto ahí! No es necesario probar cada nueva idea que sale, a veces, ¡las novedades no son el gran descubrimiento! Demos  unos pasos hacia atrás. Quizá has comenzado muy bravo, como todo el mundo,  pero te has quedado en canales tradicionales como:

 

 

  • Email
  • Sitios web
  • Publicidad en línea
  • Telemarketing
  • Redes sociales
  • Canales móviles

 

 

…para incrementar el radio de tu audiencia y difundir de forma amplia como sea posible tus mensajes entre los compradores potenciales. Pero lo que ha hecho falta es proporcionar el contenido adecuado, con la gente adecuada, y en el momento adecuado. Usado de forma adecuada, el marketing de salida es súper eficiente. El factor X en este caso, es encontrar la pepita de oro y hacer el boom.

Con un toque mágico usando marketing automatizado y un ligero cambio de enfoque, todo es posible.

 

DESCARGA DE FORMA GRATUITA EL LIBRO Winning the Zero Moment of Truth

 

LA TRAVESÍA

Hay que recordar que la compra no es un acto aislado, más bien, comprar algo es todo un proceso, tanto para el cliente como para el vendedor. Hemos aprendido a percibirlo como un viaje, nace desde el primer impulso de una necesidad por parte de un contacto de un call center o por una simple recomendación.

 

El objetivo de tu audiencia al vender en línea, no son aquellos chicos que andaban perdidos en 1994 (año en que se lanzó Amazon). Ni siquiera estamos en la era del consumidor. Más bien, vivimos con usuarios muy avanzados que manejan el Internet de hoy. Son usuarios muy activos, educados, independientes, y conocen sus derechos (y no dudan en utilizarlos). También están cansados del bullicio del marketing, y se protegen así mismos del spam y otras males del Internet. Desde el punto de vista del consumidor, el viaje del comprador comienza con el impulso. Este punto en el tiempo es a menudo llamado el Momento Cero de la Verdad. Se determina todo el proceso de compra entrante. Este preciso momento es aquel en que el usuario coge su móvil y comienza la búsqueda por Internet en busca de información sobre la nueva TV, el automóvil, la granja orgánica, u hoteles en Bali. El Primer Momento de la Verdad viene en sí al momento de la compra. Y la etapa final es el Segundo Momento de la Verdad. Este término se refiere a la utilización del producto y la experiencia que este rae. Es el trabajo del vendedor para hacer esos momentos de forma tan extraordinaria como sea posible y llenar así vacíos que existen.

 

Cuando realizamos un cuidadoso recorrido del comprador desde el otro lado del espejo, como vendedor, podrás ver que el proceso se puede dividir en pasos más pequeños: la generación de prospectos, la educación, la sensibilización, la construcción de la relación, el contacto personal, las ventas, el servicio , recomendación, la lealtad del cliente, etc. Todos y cada uno de los pasos tiene que ser diseñados con mucho cuidado y ser conectados con otros, no como un elemento rígido, sino como una parte dinámica del todo. No se trata sólo de estar en Internet, sino de esperar al cliente, ver dónde (y cuándo) se presenta, y que tipo de servicio buscará.

 

Como puedes ver, es mucho más que simplemente copiar y pegar ofertas con productos al azar enviados desde una base de datos comprada.

 

EL VALOR DEL CLIENTE BASADO EN UN ACERCAMIENTO A ÉL

 

¿Qué es lo más importante para una empresa? ¿los ingresos? ¿los clientes? ¿el equipo de trabajo? Yo diría que debemos combinarlo. Es el oxígeno para su negocio después de todo. Comience con los diversos canales que existen (Asumo que ya tiene la estrategia global y al menos un producto decente). Utilizar como arma, la generación de oportunidades de elección como las redes sociales, SEO, AdWords, un canal omnipresente de promociones, es una decisión que te toca a ti. ¿Que vas a hacer después? ¿No sería genial ser capaz de hacer frente a las necesidades individuales y los hábitos de cada uno de tus usuarios o clientes potenciales? Entonces, tenemos que empezar a construir sus perfiles. Tomar todas las medidas necesarias que se pueda imaginar para llegar a conocer a su futuro cliente de la mejor forma. Una vez que comience la recopilación de datos sobre el comportamiento del usuario, asegúrese de que tiene el software que pueda procesar una vista de 360 grados del cliente. La comercialización digital de hoy cruza la frontera entre el online y el offline, por lo que no puede contenerse a las acciones que el sitio web brinda. La gente a menudo comienza sus búsquedas con los teléfonos móviles. Si usted tiene una aplicación, ¡es una gran noticia!, pues el 26% de los clientes iniciará la búsqueda con la aplicación de tu marca. Esto significa que tienes en tus manos el dispositivo móvil de tu propio cliente, así que tendrás el tiempo suficiente para mostrar tus productos; lo que es más, ¡no tienes que compartirlo con el resto de empresas! Puedes aprovechar la información que proporcionan los dispositivos móviles (accesado por los clientes casi las 24/7, por lo que no puedes darte el lujo de ignorar todo este caudal de información), de esta forma podrás construir el perfil de tus usuarios. También puedes utilizar iBeacons para llegar a la gente a través de sus móviles, mientras ellos se encuentran al interior de las tiendas construidas por ladrillo y concreto. Así pues, la el consejo es claro: genera tantos canales de alta calidad como sea posible.

 

Hablemos de los segmentos. Más o menos sabes quien aparece en tu sitio web, tus posibles clientes están en tu web de forma acertada, bien ubicados y segmentados. ¿O no? Recuerda acerca de la necesidad de una segmentación adecuada y dinámica, pues no se puede tratar a todos de la misma forma. Siempre existe el 1-2% de los recién llegados que están dispuestos a comprar, hay clientes que buscan el conocimiento en lugar de productos, hay otros que necesitan ser cuidadosamente educados y preparados para el primer contacto persona a persona, pero también hay trolls y vagabundos, millennials y sexagenarios. Para abordar adecuadamente sus acciones esto se debe dividir en varias categorías y construir una multi-dimensional estructura dinámica de manera ordenada. Es por eso que debes utilizar herramientas avanzadas para esta segmentación. Hoy en día se puede elegir entre numerosos paneles de análisis para llevar a cabo este proceso. Uno de los mejores es el panel de RFM que te permita distinguir los clientes premium de aquellos con poseen un presupuesto fijo, así como entre los clientes leales y quienes vienen a comprar solo por única ocasión, y así como los que compraron recientemente de los que no te han visitado por un tiempo muy largo. Por otra parte, se pueden combinar estas variables para construir matrices de clientes y compararlas entre dos a tres variables. Tu equipo estará provisto de los datos en tiempo real, y por lo tanto serán capaces de optimizar su tiempo y esfuerzos para hacer lo mejor de toda la información recopilada, y así maximizar tanto los ingresos como el resultado.

 

Pero espera, ¡hay más! Recuerda, que puedes (y debes) automatizar algunos de los procesos. La idea general es que que una sola persona o incluso un equipo pueda manejarlo sin cometer errores elementales. Afortunadamente, puedes aprovechar las posibilidades de las plataformas de automatización de marketing para construir los algoritmos y procesos con múltiples condiciones y factores. Uno puede crear fácilmente un proceso de flujo de trabajo que cubre la acción, reacción, la respuesta de cada cliente, o la falta de respuesta también. En pocas palabras, se crea un escenario interactivo de bajo de cualquier proceso de comercialización.

 

La experiencia de compra es 70% subjetiva, es decir consiste en sentimientos e impresiones sobre el trato recibido de los individuos. Se trata de emociones como la excitación, el aburrimiento, la sorpresa y la incomprensión. Sin sentirse molestados, y adecuadamente atendidos, los clientes se convierten en los evangelizadores leales de la marca. Ellos te darán opiniones positivas en la web, para que otros usuarios puedan leer y utilizar esta sugerencia mientras hacen sus propias investigaciones, de esta forma volverán por más de tus productos, y de buena gana recomendarán tu empresa a amigos y familiares. ¡Ese es el valor real!

 

EL VALOR DEL CLIENTE EN EL MARKETING

 

El valor del cliente en el marketing es una estrategia diseñada para los vendedores de B2C que construyen en torno al concepto de valor para el cliente y la automatización de marketing. El valor del cliente en la comercialización tiene por objeto crear el mayor valor de un cliente a través del tiempo.

 

El valor del cliente en la comercialización está redefiniendo las operaciones comerciales de salida tradicional por el despliegue de avanzados métodos de segmentación de clientes de forma dinámica basado en un análisis de RFM (actualidad, frecuencia, monetario, por sus siglas en Inglés), apoyada por análisis de comportamiento (Lenguaje Corporal Digital). Así pueden ser utilizados para crear la estructura de múltiples canales en tiempo real de los procesos de automatización de marketing a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente, desde la generación de prospectos para llevar al cliente al más valioso segmento y el fomento de las relaciones a un largo plazo.

 

El valor del cliente en el marketing utiliza los canales de salida tradicionales como el correo electrónico, las página web, la publicidad online, el telemarketing, así como los medios sociales y el canal móvil para crear procesos no lineales (a diferencia de los procesos lineales presentes en el contexto B2B), más bien en tiempo real ofrecen la entrega personalizada de publicidad, a la persona adecuada, y en el momento adecuado.

El valor del cliente en el marketing es también la estrategia de marketing que se coloca en contradicción con la comercialización de entrada, como se ha diseñado para los anunciantes B2B, y orienta sobre todo en la generación de clientes potenciales, y que sirve para atraer y educar a los clientes a través de diferentes etapas del túnel de compra y así dirigir la atención del cliente al contenido más atractivo.

La técnica de marketing primario para lograr los objetivos del valor del cliente en el marketing es impulsado por RFM (actualidad, frecuencia, monetario, por sus siglas en Inglés) conducido por un sistema de automatización de marketing, basada en la segmentación dinámica de los clientes. Depende de la actividad transaccional del cliente con el tiempo y podría ser apoyado por los datos de comportamiento recogidos sobre un solo cliente en la plataforma de automatización de marketing. Esta nueva, y dinámica forma de RFM (actualidad, frecuencia, monetario, por sus siglas en Inglés) con vista del cliente a 360 grados podría ser utilizada para crear una nueva estructura en los procesos de automatización de marketing por correo electrónico, el contenido web dinámico, en el móvil, los medios sociales, las redes de publicidad, los puntos de venta y la venta directa, y así poder migrar del cliente a la de segmentos de mayor valor de los clientes.