Account Based Marketing (ABM) es una nueva abreviatura secreta, que no se puede perder en ninguna estrategia de marketing corporativo ya que todo el mundo está hablando de ello. Los grandes proveedores tecnológicos están tratando de impulsar la comprensión de que este es un enfoque completamente nuevo en el marketing B2B, cuando, de hecho, cualquier persona con experiencia en ventas o especialista en marketing puede afirmar que esto no es realmente cierto.

Artículo por Ivan Arnaudov SALESmanago Diamond Partner

 

Account Based Marketing (ABM) es la estrategia más reciente, que los «grandes jugadores» del sector empresarial están tratando de vendernos basándonos en la ya bien establecida y comercializada plataforma de Marketing Automatizado. El Account Based Marketing (ABM, por sus siglas en inglés) no es una idea nueva, sino una nueva forma de combinar principios y estrategias de mercado que ya funcionan y que están probadas, que ayudan a las personas que se ocupan de ventas corporativas complejas a encontrar y contratar a la persona adecuada, en el momento adecuado

 

¿Qué se oculta detrás de la definición del Account Based Marketing?

Los expertos mundiales, que están ocupados en definir el valor añadido de las soluciones tecnológicas específicas que se comercializan, se centran principalmente en interpretar cómo las diferentes actividades de marketing, tácticas y estrategias afectan a la gestión clave, para la compra en un ambiente B2B.

 

Hay muchas definiciones que se pueden encontrar en Internet, que se centran específicamente en las funcionalidades de los productos de software que ofrecen y sus conexiones lógicas. Sin embargo, mi opinión personal es que una de las explicaciones más objetivas y la definición se puede leer aquí. Jon Miller es uno de los pioneros en el desarrollo de las tecnologías para la automatización de mercadeo y es un experto renombrado a nivel mundial, que está desarrollando el Account Based Marketing (ABM) con la ayuda de su solución, Engagio

 

Los últimos análisis hechos en las empresas, que han integrado en su negocio basado en la cuenta de Marketing (ABM), han ayudado a los siguientes beneficios de la utilización de ABM:

  • ABM ayuda a las empresas a concentrarse principalmente en las principales cuentas. Son ellos los que tienen el mayor potencial para generar más volumen de negocios y ganancias.
  • ABM ayuda a los equipos de marketing y ventas a comunicarse en persona con las personas adecuadas durante el proceso de la realización de las ofertas más significativas y más grandes.
  • ABM ayuda a los equipos de ventas de marketing a colaborar y transformar clientes potenciales mucho más rápido y con mayor éxito.
  • ABM ayuda a la empresa a construir una asociación mucho más fuerte con los clientes (cuentas claves) y desarrollar el potencial para un compromiso empresarial duradero.

¿Por qué ABM?

La respuesta a esta pregunta quedaría clara si tomáramos en consideración las estadísticas que ofrece Forrester Research, a saber, que menos del 1% de los clientes potenciales se transforman en clientes que generan un volumen de negocios real y significativo.

 

La tendencia observada en la mayoría de los vendedores se trata de utilizar las mismas tácticas y herramientas para los mismos clientes objetivo, lo que conduce a resultados pobres, especialmente cuando se trata de las complejas ventas corporativas. El marketing por email, que hoy en día se ha convertido en una práctica bastante común, sólo funciona a menos que se apliquen los filtros de spam. El marketing, que se refiere a la distribución de contenido (marketing de contenido), funciona muy bien hasta que todo el mundo empieza a usarlo. El Inbound Marketing sigue siendo absolutamente útil, sin embargo, para la mayor parte del negocio B2B, es insuficiente y no tan acertado como solía ser.

Una retroalimentación obtenida del mercado provee la siguiente información:

  • El 71% de las empresas del negocio B2B están interesadas en la integración o en las pruebas o ya han probado y utilizan ABM ( Demand Metric ).
  • El 84% de los especialistas en mercado B2B comparten la opinión de que el uso del ABM lleva un ROI mayor que cualquier otra táctica o estrategia ( ITSMA ).

 

En su núcleo, el Account Based Marketing (ABM) y las estrategias para la integración de programas y tecnologías conectadas a él, apuntan a apoyar las complejas ventas corporativas y las diversas personas y departamentos involucrados en este proceso.

 

El ABM no es una herramienta mágica. Se trata de una estrategia compleja que ayuda a crear asociaciones sólidas, un compromiso mejor y más duradero de los clientes, todo lo cual aumenta el valor añadido del cliente durante todo el ciclo de vida.


El ABM además es una nueva palabra para un nuevo enfoque de estrategias y conceptos ya conocidos en las complejas ventas B2B. El Account Based Marketing (ABM, por sus siglas en inglés) no es una comunicación única y sólo con clientes claves. ABM es una estrategia para construir un diálogo proactivo con todos aquellos que están preocupados por tomar la decisión para la compra de un producto o servicio específico.