¿Pues crees que puedes automatizar, verdad? Compraste licencia de una plataforma de marketing automatizado, importaste la base de datos, e incluso implementaste el código de seguimiento en tu sitio web. ¿Hay algo que te podría impedir volverse el nuevo Jeff Bezos?

Desafortunadamente, hay unos populares errores graves que puedes cometer involuntariamente cuando implementas tu estrategia. Vamos a nombrar ocho errores más populares y vamos a pensar cómo evitarlos.

 

Si no recuerdas que significa CRM, ERP, Omnichannel y Agile, descarga el Diccionario de Bolsillo para Marketers Digitales ahora mismo y revisa el significado de estos términos.

 

Al principio, vamos a considerar qué es lo que hace que un marketer sea bueno o malo en lo que hace. La manera más simple es evaluar sus resultados, no las acciones. Como dicen: Finis coronat opus. Y así sucede en marketing. Ya hemos dicho que:

Siguiendo esta lógica, uno puede asumir que un buen especialista en marketing es una persona que generará (directamente o indirectamente) ingreso más alto manteniendo los gastos en el nivel más bajo posible. Dado que la mayoría de las empresas gana ofreciendo sus productos o servicios a los clientes, la calidad de un marketer puede medirse a través de la cantidad y la calidad de leads que genera. Otras variables importantes son: incrementar la tasa de retención, incrementar el valor promedio del pedido y bajar el coste de publicidad. Estas tareas requieren tanto el planeamiento a largo plazo y la análisis de datos como el malabarismo hábil de los mensajes a través de los diversos canales de marketing.

 

 

Vamos a considerar ambos casos y averiguar cómo prevenir estos hábitos que conllevan efectos contrarios en el marketing digital.

 

  1. Objetivos a corto plazo o ningún objetivo

El problema de muchos marketers es que no establecen sus objetivos en una escala más amplia. Y esto también se aplica a la manera de automatizar procesos. ¿Cómo así? – podrías preguntar. Es fácil – ellos no están acostumbrados a establecer ningunos objetivos. No tienen ningún sistema de KPI transparente, trabajan sobre todo con medidas de vanidad como los “me gusta” de Facebook, y no monitorizan la conversión real. No es sorprendente que no saben qué hacer con una herramienta tan compleja. Automatizan “esto y aquello” sin una perspectiva más amplia y dejan la analítica a los cuadrados en la fábrica de los análisis.

Cómo evitarlo: Enseña a tu equipo de marketing a contar. Prepara un conjunto de objetivos transparente para cada campaña. Divídelos en objetivos más pequeños y fácilmente alcanzables y enseña a la gente cómo monitorizar el progreso de su cumplimiento. Una vez que sepan qué tienen que lograr, van a automatizar workflows lógicos en vez de acciones simples que descoordinados y desordenados pueden repetirse y asimismo bloquear procesos enteros.

  1. Una publicidad en todos los canales

Algunos de nosotros probablemente recuerdan la revolución de internet de los años 90. Entonces era muy normal usar publicidad adecuada en canales adecuados (si, había varios canales a pesar de que no había internet) – un anuncio o publicidad encubierta en la tele, una canción publicitaria, una historieta o una foto en el periódico, etc. Lo único que faltaba en este momento era una profunda integración de datos en varios canales que es alcanzable hoy. Sin embargo, parece que los marketers de hoy se olvidan de las posibilidades gigantescas ofrecidas por las herramientas de marketing digital. Es aún más difícil entender por qué usan los mismos anuncios y las mismas automatizaciones en varios medios, p.ej. la app móvil, el portal para compartir vídeo, en el sitio web, en el blog, las redes sociales etc. Cada canal tiene su característica y causa distintas reacciones a contenido diferente. La automatización debe ser adaptada al canal. ¿Un ejemplo? Mientras los usuarios de los sitios web muestran un modelo estático del comportamiento (revisión de la prensa por la tarde, una locura de compras el fin de semana, rebajas ocasionales), los usuarios del canal móvil requieren un acercamiento más elástico. En una semana pasan horas matando los zombies virtuales, y en la siguiente semana ya no, porque se acerca la fecha límite de un proyecto. A continuación durante tres semanas  juegan solo los fines de semana porque se aburren.

Cómo evitarlo: La clave es conocer la característica de cada canal. En la red encontrarás numerosas guías o podcasts sobre este tema que te ayudarán a crear una estrategia sensata de automatización en varios canales. Si quieres que la estructura de esta automatización sea dinámica y completa, usa los diseñadores de workflow gráficos y analiza los resultados. Aplica un acercamiento elástico (llamado agile) y reacciona en el tiempo real a las condiciones cambiantes.

  1. Demasiadas herramientas

¿Has visto alguna vez a un novato que compró la mitad de las herramientas de una tienda y después no sabe cómo usarlos? Ahora imagínate a un pro que hace milagros usando solo una navaja. Esta es la diferencia. Según el dicho conocido, la calidad por encima de la cantidad y deberías tenerlo en cuenta al elegir tus herramientas. La herramienta de email marketing, de redes sociales, de la app móvil, de la analítica, de CRM… si existen por separado, las posibilidades de una alta eficiencia bajan severamente – los datos no serán integrados, perderás tu tiempo configurando y optimizándolos, y al final te frustrarás con el resultado impredecible.

Cómo evitarlo: Elige tus herramientas con cuidado. Haz tu investigación, participa en unos webinars (revisa nuestro calendario de webinars y elige el que más te gusta), pregunta a los expertos y los servicios de recomendaciones de usuarios como G2CCrowd (haz un clic para encontrar nuestra cuenta y compartir tu opinión sobre nuestro sistema 🙂 ) o GetApp (aquí encontrarás el perfil de SALESmanago), habla con tus amigos. Prepara una lista de todas las funcionalidades que te importan, define el presupuesto y considera todas las herramientas que encajan en los requisitos. Busca una solución que incluirá todos los aspectos necesarios – esto agilizará la integración de datos de varias fuentes y procesos. Recuerda: siempre es mejor automatizar procesos desde un solo panel – esto minimiza el riesgo de los errores lógicos y facilita notablemente la revisión del proceso.

 

  1. La falta de análisis e incapacidad de sacar conclusiones

No todos, pero la mayoría de marketers no sabe contar o no tiene una herramienta decente para hacerlo. En serio – su conocimiento de los índices útiles no es suficiente. Lo que es más importante, incluso si se les presenta una serie de estadísticas tienden a tener un problema con sacar conclusiones razonables y útiles. Entonces, ¿cómo pueden trabajar de manera eficiente sin gastar el presupuesto de su empresa en nada? La automatización basada en la intuición puede funcionar, pero es mucho más probable que va a estropear la marca.

Cómo evitarlo: Provee las mejores herramientas a tu equipo y enseñales cómo usarlas. Cada desarrollador ofrece múltiples oportunidades para conocer su herramienta para que la experiencia de usuario sea inolvidable (en la manera más positiva). Por ejemplo, SALESmanago ofrece una serie de webinars en los que puedes aprender nuestra herramienta y cómo usar automatizaciones avanzadas; la sección de contacto en nuestro sitio web que puedes usar para hacernos preguntas, la plataforma de elearning, soporte en vivo, una biblioteca de ebooks y estudios de caso que te dan ejemplos reales del uso de la plataforma.

 

 

  1. La misma medida para todos

A la gente le gusta que les traten de manera individual. Por supuesto, hay unos patrones que se repiten. Sin embargo, no todos responderán positivamente a uno más mailing masivo. Nos ahogamos en la ola de información, nos inunda el spam. Las reglas de automatización usan información muy detallada sobre el comportamiento de usuario, entonces sería una vergüenza no usarlas. Tienes decenas de activadores y condiciones que se pueden usar para automatizar de verdad tu mensaje.

Cómo evitarlo: Sobre todo – segmenta tu base de datos. Utiliza las etiquetas añadidas según el comportamiento en el sitio web, el puntaje, la actividad de compra, la reacción para enviar mensajes o información de los sistemas externos (CRM, ERP, sistemas de fidelización), etc. En segundo lugar, construye tu buyer persona y utilízalo para planear y dirigir campañas diversas y procesos de automatización. Por último, analiza el viaje de compra de tus clientes para encontrar un activador para diferentes personas en varios etapas del proceso de compra.

 

  1. Automatización de un solo campo

Es genial que la gente automatiza las actividades de marketing. Y sí, para algunas empresas la automatización de un solo campo será una decisión revolucionaria. Sin embargo, ten en cuenta que marketing y ventas son procesos dinámicos que no pueden existir por separado, y puedes ver una prueba de eso cuando planeas y llevas campañas y preparas workflow de automatización. Pues si ya automatizaste campañas de email marketing pero todavía no automatizaste el etiqueado ni alertas de ventas, piensa cambiar tu acercamiento a uno más holístico.

Cómo evitarlo: Deja de ver el marketing y ventas como una secuencia de acciones pequeñas y separadas. Los mejores resultados son generados por el efecto de sinergía que ocurre cuando los combinas en un proceso consistente. La automatización separada nunca será tan poderosa como el proceso entero. Créeme, sabemos algo de eso – incluso basamos parcialmente nuestro Valor del Cliente en Marketing en esta hipótesis. ¡Lee el manifiesto de nuestro CEO!

 

  1. Descuidar la plataforma

¿Conoces la leyenda sobre Golem (no debe confundirse con el Gollum de J.R.R. Tolkien)? Hay muchas: Golem de Praga, Golem de Chelm, etc. En breve, es una historia de una criatura con forma humana hecha de arcilla, revivida con una palabra mágica por un hombre poderoso. No importa como terminan, todas esas historias mencionan un defecto de los Golem – no piensan, solo siguen los órdenes. A la primera vista es tentador, pero imagínate un Golem sin supervisión que recibió un orden de cavar un pozo. Estará cavando hasta que será destruido con las fuerzas naturales como el calor del centro de nuestra planeta o la presión enorme. Ahora volvamos a la automatización. No importa lo inteligente que es tu sistema, siempre necesita la supervisión, salvo que quieres ver como los buzones de entrada de tus clientes se inundan con el spam, o aún peor – ver como los clientes potenciales no se dan cuenta de las posibilidades que ofrece tu empresa por el malo reconocimiento de sus necesidades.

Cómo evitarlo: Recuerda que incluso la plataforma más compleja no reemplazará al humano. Siempre prueba y examina tus reglas y revísalos de vez en cuando. 

 

  1. Empezar la casa por el tejado

Hoy en día las plataformas de Marketing Automatizado ofrecen varias posibilidades y herramientas. Algunas son simples y otras parecen magia a los que no están familiarizados con la tecnología moderna. Pero los principios son un tiempo muy delicado, citando el libro Dune de Frank Herbert. Es importante saber cómo funciona la plataforma y que puede hacer para ti. Si empiezas a configurar todo el workflow con la generación de cupones, popup con URL personalizado y Dios sabe qué más, te arrepentirás más rápido de lo que piensas. Está bien usar todas las herramientas que pagaste, pero si no aprendes lo básico, esto te llevará a la frustración y no a los resultados espectaculares.

Cómo evitarlo: Empieza por lo elemental. Configura un mensaje de bienvenida a todos que se registraron en tu sitio web. Prepara el Lead Nurturing. Aprende como segmentar tu base. De nuevo – contacta a expertos y asiste a webinars. Pide ayuda a tu Gerente de Proyecto. Piensa en todas las cosas útiles, pero simples que deberías automatizar al principio, y ¡automátizalos!

 

Esas son, mi estimado lector, las 8 maneras más tontas de automatizar. Por supuesto, el propósito de este artículo no es ofender a alguien. Fue creado para recordar a todos nosotros que a menudo cometemos errores, y para ayudar a identificar y evitar algunas prácticas antes de que saboteen nuestro éxito. Con mucho gusto conoceremos tus inicios, consejos y trucos para una automatización perfecta. ¡Comparte tus experiencias en los comentarios!

 

P.D. Puedes descargar todos los imágenes combinadas en una infografía bonita 😉

 

 

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