Las tecnologías de Teraplan y SALESmanago pueden ayudar a las empresas a implementar con éxito la Automatización del Marketing con el fin de adaptar la comunicación corporativa al mundo digital, generar nuevos clientes potenciales e incrementar los ingresos.

 

Por supuesto, las cosas no nacen de la noche a la mañana: en este post, veremos cómo, con el tiempo, ha sido posible aprender cómo adaptar efectivamente las técnicas de marketing y aplicarlas en nuevos contextos que estaban (y siguen siendo) cada vez más «conectados» y complejos de manejar.

 

El Marketing Automatizado es un conjunto de métodos relativamente nuevos que ayudan a crear la relación entre las empresas y sus clientes potenciales para que puedan ser más eficientes, enfocados y menos invasivos. Sin embargo, para esta disciplina, como para muchos otros campos de la aplicación de la tecnología, se trata de reproducir – de una manera más moderna y con diferentes herramientas algo que ya conocemos.

 

A menudo, resulta que hay pocas cosas realmente nuevas en la escena, y las novedades a veces no son tan obvias o fáciles de entender. En marketing, como por ejemplo en comunicación, la innovación real radica en el número (cantidad de personas implicadas) y en los modos de funcionamiento: cada vez más personalizado, rápido e interactivo.

 

Por lo tanto, cuando usamos el marketing automatizado para campañas promocionales o para adquirir nuevas pistas, ¿qué estamos haciendo realmente nuevo? Los métodos cambian con certeza, pero siempre se trata de buscar a los interesados y dejarles entender los puntos fuertes de nuestra oferta, con el fin de empujarlos a una conversión.

 

Un poco de historia

¿Cuándo comenzamos a hablar de marketing digital? Probablemente mucho tiempo después de que realmente empezáramos a usarlo: me refiero al cambio de paradigma introducido por el uso común del email (con muchas ventajas en términos de reducción de costos, pero que también causó el problema del spam).

 

A continuación, fue el turno de los sitios web de negocios, y en pocos años, por las redes sociales, donde cualquier empresa tenía que estar presente a toda costa. Entonces nos dimos cuenta de la necesidad de ser ubicados más fácilmente por los motores de búsqueda y, más o menos al mismo tiempo, se hizo posible comprar servicios de publicidad por Internet.

 

¿Que pasó entonces? Simplemente tratamos de replicar sobre los canales digitales recién nacidos esa práctica, a la cual, ya estábamos acostumbrados en el pasado: contactar a los usuarios, ser conocidos gracias al anuncio pagado, supervisar los medios de comunicación y hacer una declaración que nos permitiera conocer el mercado y apreciar – con ideas sobre nuestra oferta, historias de éxito u otros materiales, en formato de texto o multimedia.

 

Del Marketing Digital al Marketing Automatizado

Con o sin marketing digital, la automatización es un concepto que no debe ser subestimado, ya que ya se ha aplicado en muchos campos (desde la producción industrial, hasta la agricultura, desde el transporte a la atención sanitaria, desde la logística hasta la gestión de almacenes). Era sólo cuestión de tiempo: tarde o temprano, también los vendedores habrían visto la aparición de herramientas diseñadas para ellos con el fin de reducir el impacto de las tareas manuales largas y tediosas.

 

Inicialmente, la automatización se aplicó a una de las herramientas más populares utilizadas por los vendedores: el envío de emails. Es por esta razón que muchas personas todavía consideran el marketing automatizado por email como la única función «automatizada» del marketing moderno.

 

En términos reales, la automatización es mucho más, incluso desde el punto de vista del marketing por email. Una forma bastante básica de utilizarlo es, de hecho, insertar en los mensajes de email, elementos que te permitan enviar diferentes respuestas dependiendo de si el destinatario ha leído el texto, o ha hecho clic en un enlace para descargar algunos materiales, para ser Redireccionado a una página de destino o para rellenar un formulario.

 

La verdadera innovación en la automatización

El advenimiento de Internet ha ampliado enormemente la audiencia disponible para iniciativas de marketing, por esta razón, la gestión manual de una cantidad tan grande de contactos y datos es simplemente imposible. Sin embargo, ¿es esto real?

 

Lo que la automatización logra bajo los nuevos escenarios web, se puede resumir con tres elementos básicos:

 

  1. La capacidad de conseguir nuevos contactos y leads
  2. La capacidad de conocer sus características distintivas tales como intereses, preferencias y comportamientos
  3. La capacidad de personalizar el mensaje de marketing mediante el aprovechamiento de los conocimientos obtenidos gracias al punto dos

 

Un nuevo paradigma basado en conocimiento

En este punto, la automatización no es sólo una cuestión de cantidad sino también de calidad: una clase de calidad que realmente te permite cambiar las reglas del juego.

 

¿Cómo podemos conocer en detalle a millones de usuarios de la web y cómo podemos convertirlos en nuestros clientes? Ciertamente no se trata de charlar con ellos vía telefónica. La automatización nos ayuda a rastrear rutas de navegación y aprender preferencias, páginas más visitadas, material descargado, etc. Esto nos permite identificar nuevos contactos que desarrollan un interés en la marca, por lo que somos capaces de encontrarlos en las tierras del internet y en la audiencia de las redes sociales. Por supuesto, muchos «cebos» se lanzan para atraerlos, así como otros elementos que pueden empujar a la gente a visitar nuestro sitio, y esto se hace a través de la publicidad en los motores de búsqueda y en los lugares de reunión virtual.

 

A medida que los nuevos contactos responden a nuestras propuestas (básicamente se suscriben para recibir más comunicaciones) nuestra relación con ellos se vuelve cada vez más atractiva porque, gracias al tipo de respuesta que recibimos, podemos calibrar el ritmo óptimo, el estilo y el tono de la comunicación en el marketing .

 

Con el tiempo, continuamos recopilando conocimientos útiles que nos permiten perfilar mejor nuestro público para que podamos hacer propuestas relevantes, perfectamente adaptadas a las necesidades de la meta de una manera altamente personalizada, incluso logrando anticipar sus necesidades de forma inteligente y eficaz.

 

Nuevas aplicaciones de automatización

No nos hemos acostumbrado a la web y las redes sociales cuando apareció un nuevo elemento: la movilidad, la capacidad de los usuarios de Internet para estar en línea 24/7 a través de sus dispositivos móviles (tabletas y teléfonos inteligentes), y también el desarrollo de aplicaciones móviles.

 

Las aplicaciones son importantes ya que no sólo han cambiado la forma en que los usuarios móviles navegan por la web, sino también porque ofrecen oportunidades sin precedentes para las interacciones de marketing. De hecho, nos permiten conocer aún mejor el comportamiento y las preferencias de los usuarios y nos da otro canal de comunicación. También ten en cuenta que los dispositivos móviles marcan su ubicación en el mundo real, dándonos la oportunidad de crear una comunicación de marketing altamente personalizada y contextual.

 

Al añadir la movilidad al modelo descrito, se hace obvio que la automatización, en este punto, es absolutamente esencial.

 

Para resumir

La Automatización de Marketing no significa enviar miles de emails a la vez sin intervención manual, pero sobre todo significa aprender más sobre el mercado y, en particular, sobre las personas potencialmente interesadas en la marca.

 

Una vez identificados, estos contactos útiles se perfilan y gestionan de forma individualizada para permitirles desarrollar su conciencia de un problema que podemos resolver con nuestra oferta, llevándolos a una decisión de compra positiva y, obviamente, siguiéndolos incluso en la fase posterior a la venta para mejorar su experiencia y ofrecerles productos y servicios adicionales.

 

Por Mario Cerri, Técnico en Marketing de Teraplan Srl