El principal objetivo de un ciclo educativo, llamado Lead Nurturing es preparar a los clientes potenciales para hacer una compra. Tenemos que recordar que no todas las personas que aparecen en tu sitio web están listas para poner inmediatamente sus datos en la mesa y finalizar una transacción. Muy a menudo, la gente visita tu reino digital mientras investiga las mejores soluciones. Este proceso se trata de una serie de mensajes que, paso a paso, acercan a la persona al producto, servicio y tu empresa logrando maravillas y acortando significativamente la duración del proceso de compra. Los mensajes bien preparados en los procesos de Lead Nurturing generalmente son bien recibidos por el público y son mensajes abiertos y leídos, por ejemplo, nuestros clientes hablan sobre un promedio por “tasa de apertura” en torno al 35%, y al “Promedio de Clics Realizados” de alrededor del 21%. Entonces, ¿cómo diseñar e implementar un ciclo educativo que acelerará las decisiones de compra del cliente y te ayudará a construir relaciones largas y fructíferas con ellos?

 

 

Preparar un ciclo que será efectivo requiere un enfoque más bien metódico. No es suficiente escribir algunos mensajes y configurarlos como autoresponder. Un Lead Nurturing funcional requiere la definición de un claro propósito, así como una preparación de un plan, aunado al apoyo de una plataforma de marketing automatizado y su medición de resultados. Para facilitar tu trabajo, en consulta con nuestro departamento de soporte, he preparado un checklist detallada para cada etapa de la preparación de un ciclo educativo. A continuación encontrarás una lista con los comentario de forma detallada, así como el mismo checklist descargable.

 

  • Establece una meta: en el principio, tienes que decidir porqué estás creando este ciclo. Considerar si se trata de acortar el proceso de ventas y facilitar el trabajo de los vendedores (B2B), aumentar el número de transacciones de productos exclusivos (eCommerce), ayudar a los usuarios a través de un proceso de integración, o para convertirse en un servicio post-venta para el recién Producto comprado.

 

  • Segmenta tu base de datos: ordena tus contactos y selecciona las audiencias a las que deseas dirigir tu ciclo. Utiliza el análisis RFM* que examina el comportamiento transaccional del cliente. También puedes filtrar tu audiencia con respecto a su industria, ocupación o datos demográficos.

 

  • Analiza el perfil ideal de tu cliente: la creación de un personaje de tu comprador ideal (es decir, una imagen típica de los clientes con los datos de comportamiento del CRM, esto incluso te permite crear más de un solo perfil) facilita el proceso de diseño del ciclo de educación. Un perfil de cliente típico te permite encontrar la información y los beneficios más probables para interesar a los posibles compradores. Dicha acción afectará la velocidad de apertura del mensaje y el compromiso de tus lectores.

 

 

  • Elige el grupo objetivo de tu marketing: ya sabes lo que deseas lograr y a quién puedes dirigir tu mensaje, ahora toma el siguiente paso y define a quién deseas dirigir este ciclo educativo en particular.

 

  • Crea contenido (blog, sitio web, Internet) para mensajes: en lugar de crear emails largos (no recomendados) y redirige a tus lectores a lugares relevantes de tu blog, sitio web, centro de descarga o red. Seleccione el contenido educativo para crear la historia que deseas contar.

 

  • Selecciona el periodo de tiempo y la frecuencia: ¿cuántos mensajes desea integrar al ciclo? ¿4, 7, o tal vez 12? ¿Y con qué frecuencia deseas que se envíen? Es una buena práctica para difundir el Lead Nurturing por un período de tiempo, igual al que los nuevos contactos comienzan a considerar la compra (por eso es necesario analizar la ruta de conversión). Según la investigación, la frecuencia de los mensajes debe estar entre 6 y 45 días. Es importante no enviar spam a la gente todos los días.

 

  • Diseñe un embudo educativo: diseñe cómo debe funcionar su ciclo educativo. Nombra etapas específicas, por ejemplo: conocimiento del producto, conocimiento de la empresa, demo, etc. Determina qué condiciones deben cumplirse para que el contacto pase a la siguiente etapa. Esto le ayudará a realizar un seguimiento de la eficacia de tu campaña y pasar eficientemente los prospectos educados a los vendedores.

 

  • Dibuja un diagrama de comunicación: dibuje una «conversación» con el usuario en la forma de algoritmo simple. En este punto, comienza a preguntarte cómo va a responder si un contacto ignora el mensaje y cómo si hacen clic en todos los enlaces contenidos en él.

 

  • Prepara algunas etiquetas: este paso no es obligatorio, pero facilita la administración de los contactos más adelante. Considera qué elementos son clave a lo largo del ciclo (descargar el libro electrónico, ir a la página del producto, abrir todos los mensajes, ir a la siguiente etapa del embudo educativo, probar la versión de demostración) y preparar las etiquetas* que coincidan con ellos en consecuencia.

 

  • Establece un sistema de puntuación: al igual que las etiquetas, los puntos otorgados para acciones específicas te ayudan a administrar tus contactos y procesos.

 

  • Prepara mensajes: utilice el asistente Drag&Drop y las plantillas pre-diseñadoas o crea tu propio mensaje desde cero. Crea contenido responsivo, es decir, que pueda ser visto en diversos dispositivos como ordenadores portátiles, teléfonos inteligentes y tabletas.

 

·  Bienvenida + información sobre la cantidad y la frecuencia de los emails: es educado presentarse y saludar a la persona que está escribiendo, así que  dile al destinatario quién eres, por qué le escribes y cuánto tiempo tardará el ciclo. Ellos sabrán qué esperar y por qué deben leer sus mensajes.

·  Sensibilización: en los primeros mensajes, informa al usuario sobre la idea del producto, los materiales utilizados y el cuidado que tiene para el proceso de creación, comparte algo de tu investigación e inspira al usuario sobre cómo usarlo.

·  Confirmación: aquí puedes empezar a alabarte un poco: escribir sobre ti mismo, informar sobre los premios ganados, mostrar comentarios de los clientes. Después, asegúrate de que los destinatarios puedan elegir bien.

·  Llamado a la acción: al final, tienes que decirle al público claramente lo que tu esperas de ellos. Envía una invitación para un seminario web, algún enlace para un demo y agrega cualquier otra llamada clara a la acción.

 

 

  • Preparar mensajes adicionales: la comunicación puede moverse a diferentes canales, como notificaciones push en la web o por SMS, siempre y cuando se ajusten al concepto general. Si piensas que esto será beneficioso, entonces prepara los mensajes adicionales que acaben en el ciclo educativo. Esta categoría también incluye alertas de ventas y marketing para clientes potenciales que están listos para ser contactados.

 

  • Escoge un momento para enviar el primer mensaje (máximo 24h): es mejor enviarlo cuando los usuarios todavía recuerden su logotipo y saber qué los llevo a tu página. El mejor momento es dentro de las 24 horas después de un evento que desencadena un ciclo.

 

  • Define la frecuencia: como ya he mencionado, en primer lugar determina la duración del ciclo y luego divide ese tiempo por el número de mensajes planificados.

 

  • Elige las acciones de apoyo para las personas que no han abierto el mensaje: a veces, a pesar de tus esfuerzos, el destinatario ignora el mensaje o deja de responder a lo que estás enviando. En primer lugar, está claro para ti que el ciclo requiere afinación. En segundo lugar, hay que estar preparado de antemano para tal eventualidad. La plataforma de marketing automatizado ofrece una serie de canales de comunicación, como mensajes push web o por SMS*, con los que puede ponerse en contacto con el usuario y hacerle saber sobre el email que espera en la bandeja de entrada.

 

  • Conecta los mensajes para crear un flujo de trabajo educacional: Lo mejor es utilizar el Asistente de Workflows* para este propósito. Tu puedes mover fácilmente el algoritmo que has dibujado y fijar todas las relaciones entre los mensajes que tu envías.

 

  • Lanzamiento de la campaña: se trata de la cereza del pastel, ¡ejecutar la campaña!

 

Pero antes de descansar y relajarte, ten en cuenta que tu campaña debe monitorearse y optimizarse de manera regular. Afortunadamente, la plataforma de marketing automatizado está equipada con paneles analíticos precisos, lo que facilita mucho esta tarea.

 

He aquí tu checklist:

 

 

*Artículos o contenidos en Inglés