Con frecuencia los marketers enfrentan un problema de inmadurez de leads, es decir, invierten tiempo y dinero en la adquisición de leads los cuales no se encuentran listos para realizar la compra. La razón se basa, en que no tienen suficiente información acerca del producto o la empresa, para efectuar una decisión y entonces comprarte.

Combina esa etapa temprana del usuario y añádele un ejecutivo de ventas agresivo y lo que tendrás en la mesa es una receta perfecta para acabar en el desastre: perder la relación con el usuario y tirar dinero a la basura invirtiendo en intentos para atraerlos a tu marca.

 

El proceso de Lead Nurturing resuelve el problema

 

A) Lead

El término “lead” significa un contacto de una persona, que ha proporcio- nado sus datos, para lo cual podemos incluirlo en nuestra comunicación y campañas de marketing. Aún no sabemos si nuestro lead está realmente interesado en nuestros productos o servicios, la información sobre el o ella bien podría ser insuficiente y mucho menos sabemos si al final se conver- tirá en un cliente real.

Ejemplos de lo que es un lead:

  • Una persona que ha descargado tu ebook y proporcionando su email
  • Una persona que se ha registrado en tu webinar
  • Alguien que se ha suscrito en tu newsletter

A menudo un lead no está preparado para realizar una compra después del primer contacto. Probablemente, tiene algunos problemas que nuestro producto puede resolver, pero necesitamos lograr que el prospecto o lead se de cuenta de ello.

 

B) Nurturing

Las personas que no están preparadas para la compra no pueden ser movidas a la compra simplemente porque sí. Presentarles una oferta rápida- mente y presionarlos para que compren podría solamente causar que los ahuyentes y los pierdas.

Es por ello que establecemos el programa de Lead Nurturing: series de emails automatizados desde una etapa temprana donde los educamos y preparamos para el primer contacto con el ejecutivo de ventas. En dicho proceso, tratamos de presentar el conocimiento necesario para que el lead tome una decisión.

Por esa razón el proceso de Lead Nurturing es muchas veces comparado a la jardinería, donde el marketer actúa aquí como el horticultor paciente y pensador, quien cuida de la planta hasta que florece y da su propio fruto. Sabe que toma un determinado tiempo.

 

Por qué implementar el Lead Nurturing

 

1) Una relación real con el cliente

El objetivo de un proceso de Lead Nurturing surge de la necesidad de construir una relación duradera con el cliente, no solo para hacerla comprar una vez. Esto significa que los marketers deberían en realidad entender al cliente a fin de ganarse su confianza la cual se puede convertir en una sólida relación de negocios.

2) Lead Nurturing:

  • Provee de clientes con el conocimiento necesario para tomar la decisión de la compra
  • Respeta la independencia del usuario: hoy día los clientes prefieren controlar la mayor parte del proceso de compra, es decir, ellos buscan la información por su cuenta, comparan ofertas, y no les gusta que los presionen. Entonces el rol de los marketers se ha modificado, ahora su papel principal es proveer de suficiente conocimiento que ayuda al cliente a decidir por su propia cuenta en vez de presionarlo para realizar la compra.
  • Se debe mostrar que la empresa es un experto en el campo, es además generosa y está contenta al compartir conocimiento y herramientas.
  • Además, ofrece valor sustancial al cliente, lo que hace al cliente que esté agradecido en vez de simplemente presionarlo para que compre. Las emociones positivas son por mucho la base de una relación a largo plazo.

3) Más leads

Los leads que son informados se convierten en oportunidades de venta reales un 20% más, esto de acuerdo, a un reporte de DemGen

Sólo el 27% de los leads que adquieres son prospectos que están listos para la compra ¿Qué harás con todos los demás?

4) Mayores ganancias

Los leads informados compran un 47% más que los leads que no pasan por este proceso (Annuitas Group). ¿Por qué? La razón radica en que los clientes bien informados en el tema se sienten seguros en su compra, confían en la marca y saben cuánto deben de pagar.

 

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