En el artículo publicado el 10 de abril en theatlantic.com, podimos revisar algunas interesantes estadísticas sobre la situación actual con respecto a las tiendas físicas y la recesión que viven.

 

¿Qué está ocurriendo?

El autor del artículo, Derek Thompson, señala que los dos últimos años han sido bastante difíciles para el comercio minorista tradicional en los Estados Unidos. En 2017, nueve grandes tiendas han declarado la quiebra, y esto también ocurrió en 2016. Gigantes como JC Penney, RadioShack, Macys y Sears han tenido que cerrar sus tiendas físicas, más de 100 lugares fueron seleccionados para la liquidación en el primer lugar. Los precios de las acciones de las compañías de prendas de vestir, incluyendo Lululemon, Urban Outfitters y American Eagle, alcanzaron nuevos mínimos de varios años y Ralph Lauren anuncia el cierre de su emblemática tienda en la Quinta Avenida (donde Rachel Green ha trabajado en Friends)

 

El autor también trata de encontrar la causa de esta situación. Al respecto nombra tres factores:

 

  • El aumento de la relevancia del comercio electrónico, en particular de Amazon, para ser exactos

 

  • Sobrecarga de centros comerciales. Fueron construidos como el signo de optimismo excesivo en la ola de su popularidad. Especialmente nadie parece recordar que a menudo después de cerrar las principales atracciones de un centro dado, como la tienda de una empresa popular, los clientes pierden interés en él centro comercial, el tráfico disminuye, encuentran tiendas más pequeñas cerca, y así el centro entero muere lentamente.

 

  • Aumento de la popularidad de los restaurantes, una de las tendencias predominantes es el retorno al acercamiento de los lazos sociales, no a través de redes sociales, sino en vivo, con una comida conjunta u otra actividad social.

 

¿Qué hace de las compras online algo tan popular?

A pesar de la crisis de 2008-2009, la economía está creciendo a un ritmo normal. Las sociedades se están haciendo ricas. Así que hay un nuevo espacio para gastar dinero. Para muchos, esto significa no sólo aumentar el número de bienes comprados sino también aumentar la calidad de vida en general y comprar los llamados productos de lujo. Pero el coche, o incluso la nevera, no es algo que se compra justo así, con una mano ligera.

 

Como he mencionado muchas veces, el consumidor moderno es una persona que tiene acceso a increíbles cantidades de información prácticamente al alcance del pulgar. Ya sea en la tienda o viendo comerciales de televisión, cada uno de nosotros puede, en cuestión de segundos, hacer una breve investigación de algún producto seguido de encontrar la mejor oferta. No hay mucho sentido en dejar un montón de folletos en la puerta de la gente y una campaña de internet muy costosa si no llegará al potencial comprador.

 

Los minoristas han estado luchando con dos efectos durante años, ROPO ( investigación breve en línea, compra fuera de línea) y Showrooming (es decir, invertir ROPO cuando el cliente comienza en las tiendas para terminar la transacción en línea). Ambos esquemas son un gran problema para los vendedores, pues dificultan la realización del análisis de rendimiento consistentes, elevan la dificultad para abordar el mensaje de marketing y, por supuesto, provocan la migración entre canales de los clientes.

 

El aumento de la riqueza de la sociedad tiene un lado más. La gente se está poniendo más cómoda y puede darse el lujo de «subcontratar» algunas actividades. Así que en vez de perder tiempo para andar todo el día en el centro comercial, prefieren ordenar cosas a través de Internet y esperar cómodamente hasta que alguien entregue las mercancías, llevarlos en el cuarto piso y hasta que alguien los ensamble y los deje funcionando. El tiempo ahorrado puede ser aprovechado, por ejemplo, para trabajar en un nuevo proyecto, reunirse con la familia o encontrarse con amigos en un restaurante.

 

Sin embargo, el hecho de que el comercio se está moviendo en la web no significa que los vendedores digitales pueden estar de guardia en este momento y esperar a que sus clientes vienen por sí mismos. En el mundo en línea, hay una batalla feroz para el cliente, especialmente porque el alcance de cada proveedor es mucho mayor que fuera de línea, pues las tiendas en línea no están limitados por las divisiones administrativas y tienen un alcance prácticamente global. Esos vendedores utilizan una variedad de técnicas y herramientas sólo para alinearse con su público de mejor manera y llegar a sus perspectivas en el momento de la mayor posibilidad para que el usuario realice una transacción. Además, los usuarios de Internet prestan cada vez más atención a su seguridad y anonimato. La tendencia para el anonimato en línea siempre creciente acelera solamente el paso del desarrollo del software del Marketing Automatizado. Y no en la dirección de spambots simples, que recogen las direcciones de correo electrónico de todos los lugares posibles para enviar mensajes de masas a todos ellos.

 

Justo aquí, ahora el Marketing Automatizado se dirige hacia el uso del aprendizaje automático y la inteligencia artificial. La personalización completa del mensaje de marketing, incluyendo su contenido, las necesidades individuales del cliente, el mejor momento para la entrega o la elección del mejor canal permite a los vendedores acortar la distancia entre la empresa y sus clientes y crear relaciones reales a largo plazo. En otras palabras, el mercado tiene como objetivo crear un sistema basado en el respeto mutuo, los consumidores nos confían sus datos, y nosotros, como los operadores del negocio, preparamos para ellos contenido que sea relevante y útil.

 

¿Significa esto el fin de las tiendas tradicionales?

Para ser franco, estoy lejos de prever el final de cualquier forma de intercambio de bienes y servicios. Sí, tanto el Internet como los teléfonos inteligentes han vuelto el modelo tradicional al revés, pero los vendedores y los clientes inteligentes están encontrando nuevas maneras de casarse con esos mundos aparentemente diferentes. La revolución que ya está sucediendo no nos distanciará por completo de estos modelos. Lo que definirá a los ganadores será la forma en que se acerquen. ¿Se esforzarán por separarse en línea y fuera de línea, o por el contrario, utilizarán plenamente las capacidades del omnichannel y ofrecerán a sus clientes la mejor experiencia de compra posible, dándoles el derecho a utilizar el servicio de la manera más conveniente?

 

Un vínculo común entre el mundo digital y el real será la tecnología que permite la recopilación e integración de datos de comportamiento tanto en línea como fuera de línea e integra estos datos en una imagen coherente del comportamiento del cliente. Además, debido a que el volumen de la información requiere una atención y capacidades casi sobrehumanas, los vendedores y dueños de negocios buscarán soluciones que traduzcan los datos recolectados en acciones específicas, como la automatización de la comunicación de marketing, la publicidad personalizada o el seguimiento del ciclo de vida del cliente, como por ejemplo, la vida útil de las mercancías compradas. Ejemplos de este tipo de tecnología incluyen los beacons, programas de analítica o plataformas de Marketing Automatizado.

 

¡Eso no es todo!

Es fácil ver lo que está pasando en el mercado hoy en día y decir, ¡hey! Voy a aprender a automatizar los procesos de marketing y ventas con Bobby mi tío. Sin embargo, debemos tener en cuenta que la tecnología está avanzando constantemente. Tal vez la auto-conducción de automóviles, llamado con aplicaciones, y la aceptación de pagos móviles, dará lugar a otro cambio de enfoque. Los desarrolladores están siempre trabajando en la inteligencia artificial y los vendedores también mantienen su ritmo con el objetivo de utilizar esta tecnología para sus propósitos.

 

El mejor consejo sería en este punto: Aprende los fundamentos de memoria y vigila quién es el toro de los bosques. De esta manera siempre podrás confiar en una base sólida en cada situación y adaptarte flexiblemente a la situación actual.

 

Entonces, ¿acabará el eCommerce con el comercio tradicional? No necesariamente. Pero definitivamente lo desafía, y el “choque” está cambiando el panorama del mercado para siempre.
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