La Academia de Automatización de Marketing regresa. En la lección anterior, te mostré cómo construir los cimientos de una tienda online funcional y rentable con un conjunto funcional de herramientas esenciales. Comentamos sobre cómo hacer uso de un perfil CRM y de su comportamiento y por qué es esto muy importante, desarrollar una base de datos y esbozar el método de comunicación más básico y eficaz a través del marketing por email. ¡Es hora de dar otro paso y empezar a ganar dinero! Vayamos a la lección 2: generar ingresos.

 

 

 

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Antes que nada, deja te cuento un chiste:

 

Un chico joven de Texas se traslada a California y va a una gran tienda en busca de un trabajo. El jefe le dice: «¿Tienes alguna experiencia en ventas?» El chico le responde: «Sí, yo era vendedor en Texas», al jefe le pareció un buen candidato, así que lo contrató. “Bajaré después de que hayamos cerrado y ver que has logrado en tu primer día”, le respondió.

 

Su primer día de trabajo fue duro, pero lo superó. Después de que la tienda cerró al final de la jornada laboral, el jefe bajó.

 

«¿Cuántas ventas hiciste hoy?», le preguntó

 

El chico le respondió: «Una venta señor».

 

Su jefe le dice sorprendido: «¿Sólo una? Nuestro personal de ventas hace en promedio de 20 a 30 ventas al día. ¿De cuánto fue la venta?

 

El chico le dice: «De $ 201,237.64.”

 

El jefe anonadado le pregunta: «¿¿$201,237.64?? ¿Pues qué diablos vendiste?

 

El chico responde: «Primero le vendí un pequeño anzuelo. Entonces le vendí un anzuelo medio. Después le vendí un anzuelo más grande, a su vez, le vendí una nueva caña de pescar, a lo que le pregunté a dónde iba a pescar, y él me dijo que en la costa, así que le dije que iba a necesitar un bote, pues bajamos al departamento de botes y le vendí ese bimotor Chris Craft. Me comentó que no creía que su Mercedes lo sacara, así que lo llevé al departamento de automóviles y le vendí una Escalade”.

 

El jefe dijo: «Un tipo vino aquí para comprar un anzuelo, y le vendiste un barco y un camión?»

 

Kid dice: «No, de hecho él vino aquí para comprar una caja de tapones para su esposa, y yo le pregunté sobre qué haría el fin de semana, y le recomendé que también podría ir a pescar».

 

A pesar de que se trata de una situación puramente ficticia, la historia de un empleado texano ilustra perfectamente el poder de un mecanismo de recomendación. La clave es reconocer las necesidades de tu cliente potencial. Es lógico, para recomendar algo a alguien, necesitas saber más o menos qué grupo de productos le interesan, así podrás mostrarlos en un lugar visible en tu sitio web y destacar su utilidad. Funciona tan bien porque la gente tiende a tomar atajos cada vez que puede. Es mucho más fácil hacer clic en una oferta que ir a través de todo el catálogo. Mostrando a la gente los elementos por los que han navegado durante su última visita, ofreces una redirección con un solo clic a las subpáginas relevantes y, por lo tanto, ahorras tiempo. Recordar a la gente directamente lo que les gusta es una excelente manera de aumentar el número de transacciones y mejorar el compromiso del cliente y, en consecuencia, afectar visiblemente los ingresos de su tienda en línea.

 

 

Emails dinámicos

La comunicación con los clientes a través del canal del email se inclina hacia la conversación 1-a-1 y los mensajes personalizados. Una de las herramientas más eficientes disponibles en las plataformas del marketing automatizado son los emails dinámicos. Hasta el 78% de los vendedores los consideran las soluciones más productivas. Aumentan la tasa de clics en un 400% y la conversión en un 300%.

 

El concepto del email dinámico es muy simple. El punto es seguir las necesidades de los clientes y comunicarse con ellos cuando una oferta es adecuadamente formulada a la respuesta de esa necesidad. Por ejemplo, si una persona mira un disco de vinilo con música clásica, entonces probablemente asumiría que ella está interesada en tales discos, y no, por ejemplo, en música pop en formato digital. La información adicional para mí es que esta persona está investigando vinilos en este momento, es decir, ella necesita este disco en este momento, no por ejemplo en seis meses. Por lo tanto, la respuesta correcta será enviar a esa persona un email que contenga los discos que navegó poco después de una visita durante la cual no se realizó ninguna compra.

 

Esta forma de actuar cumple el postulado básico de personalización de un mensaje de marketing, es decir, entregar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado y afectar positivamente al número de transacciones. El uso de emails dinámicos se vuelve muy eficaz, en lugar de enviar el mismo mensaje de forma masiva, como por ejemplo, un anuncio de pañales a 100,000 contactos (probablemente 100 personas estarán interesadas en esta oferta) así podrás enviar un mensaje a cada una de esas personas con el artículo que vio recientemente poco después de la visita. Con este ajuste, se logra un aumento en las ventas, pues los clientes en lugar de irse con la competencia, vuelven a tu tienda y realizan la compra justo allí.

 

 

 

Rescate de los Carritos Abandonados

La naturaleza de las compras en línea incluye un esquema en el cual algunas personas agregan artículos a su carrito de compras y luego nunca terminan la transacción. Esto no es un fenómeno raro, pues casi el 70% de las transacciones iniciadas terminan así. Las razones para abandonar los artículos en el carro son varias. Según Business Insider, incluyen:

 

  •  el envío podría ser muy costoso

 

  •  el usuario no esta listo para la compra, pero quiere saber el costo total de la compra

 

  •  usa el carro como una lista de deseos

 

  •  el precio es demasiado bajo como para conseguir un envío gratuito

 

También hay una distracción común.

Los expertos de la ya mencionada Business Insider afirman que, ¡hasta el 63% de los carros se pueden recuperar! Y una de las herramientas más importantes para este propósito es un simple email.

 

Un asistente de una plataforma de marketing automatizado te podría permitir crear un email recordando la visita que ha hecho a la tienda. Los elementos de este mensaje se pueden añadir dinámicamente directamente desde el carrito de la compra. Lo mejor viene aquí: añade un poco de incentivo, psicológico o financiero que convencerá a su casi cliente para que complete la compra. Y no se trata sólo de un descuento, los descuentos pueden hacer que los clientes se acostumbren, es decir que tomen el hábito de abandonar sus carros sólo para lograr un descuento siempre. Pero en verdad, las armas secretas aquí son los descuentos en aquellos artículos que en algún momento despertaron tanto interés de una persona que ella pensó en comprarlos. Y ¡realmente funciona! Tales mensajes tienen un 193% más alto en su efectividad, un 439% más alto de CTR y un 621% más alto de conversión (Estudio de caso C21 BeBrave) que los emails regulares.

 

 

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