¡Ha llegado el día! Finalmente, estás listo para lanzar la campaña promocional para tu producto más nuevo. ¿Cuál es tu primer paso?

¿No es quizá algo obvio? Llegas a construir un sitio web que proporciona a los visitantes información sobre productos, listas de características, ventajas, precios y puntos de distribución. ¿Es correcto? ¡No! Es un error común pero bastante caro. El desarrollo de sitios web debe ser tu tercer, cuarto o incluso quinto paso. Pero, por el bien de tu billetera, ¡no el primero!

Sin embargo, no es la orden de acción la que requiere un cambio. Es la forma en que percibes la campaña de marketing.

Este artículo fue creado en conjunto con la compañía polaca Heads & Noses Academy, el organizador de cursos de marketing online.

 

 

 

A pesar de recordar constantemente que la oferta presentada al cliente debe utilizar la persuasión estadística y resaltar todos los beneficios del producto, nos atenemos al viejo esquema de pensamiento de producto-servicio. El problema es que al cliente no le gusta eso. Los receptores de tu mensaje de marketing no quieren comprar un producto o servicio, ellos quieren que su problema sea resuelto, aquel problema que los hace sentir mal e incómodos. Y tienen que cambiar, para ser transportados al «después» del momento, es decir, el momento en que se reponen de un problema, y ​​sienten el alivio, ese es su triunfo, su clincher, y los clientes pagarán con impaciencia para conseguirlo.

 

Por ejemplo: cuando sufres de un dolor de cabeza no quieres píldoras, lo único que quieres es que tu cabeza deje de matarte en ese preciso momento. Entonces, la píldora es sólo un método para resolver el problema.

Convertir a un cliente no es nada más que ayudar a moverse del estado «antes» (tengo un dolor de cabeza) al estado «después» (me siento bien). En el estado «anterior» el cliente es infeliz. Puede experimentar dolor, aburrimiento o ansiedad. Por otro lado, en el estado «después», la vida es mejor. No tienes nada de que temer, no tienes miedo, está relajado. Este simple cambio de pensamiento te permite hacer un cambio de enfoque cuando se trata de la preparación de la oferta y su presentación.

 

¿Por qué es tan importante esto? Porque es el cliente quien decide quien va a colaborar en la transición del «antes al después». O más simple, a quien quiere dar su dinero.

Al principio del camino, debes convencer al cliente de por qué debes escoger tu idea propuesta para resolver el problema dado. Desde el punto de vista del marketing, este camino no es ni más ni menos que un embudo de ventas.

El error más común cometido por muchas compañías es:

  • No presentar la oferta del estado deseado, es decir del «después» (mala oferta)
  • Falta de una presentación clara de la transición de «antes» a «después» (mala comercialización)

 

El primer paso en la construcción de un proceso eficaz del embudo de ventas es encontrar respuestas a las preguntas centradas en las necesidades de algunos clientes. Aquí están:

  • ¿Qué tiene el cliente en el estado «anterior»?
  • ¿Qué tiene el cliente en el estado «después»?
  • ¿Cómo se siente el cliente en el estado «anterior»?
  • ¿Cómo se siente el cliente en el estado «después»?
  • ¿Cómo se ve el día promedio del cliente en el estado «anterior»?
  • ¿Cómo se ve el día promedio del cliente en el estado «después»?
  • ¿Cuál es el estado del cliente en el estado «anterior»?
  • ¿Cuál es el estado del cliente en el estado «después»?

 

Recuerda: el cliente paga solamente por la transición del estado «antes» al estado «después» deseado. La distancia entre un estado y el otro se mide… en los precios.

 

Al desarrollar una nueva oferta, al crear un nuevo negocio o entrar en un nuevo mercado, ten en cuenta que, en primer lugar, debes proporcionar información muy clara acerca de los estados «antes» y «después».

El problema junto con la articulación clara de cómo mover a un cliente de la fase “antes” a la “después”, podría indicar al producto su ajuste al problema del mercado.

El primer paso que conduce a la definición de todos los «antes» es encontrar a la persona, el cliente potencial, con lo que estos «antes» se relacionará. En la jerga del marketing, este cliente modelo se llama “Buyer Persona” o “Perfil Ideal del Comprador”. Supervisar el comportamiento del cliente en el sitio web te da acceso a la enorme base de datos sobre el conocimiento del cliente. Los datos recopilados a través de una plataforma de marketing automatizado, te permiten entender las necesidades de tus clientes, segmentar a tu público, encontrar la ruta para un mayor desarrollo, crear nuevas características o ampliar tu oferta con nuevos productos. Comenzarás a recolectar tus datos de comportamiento desde el inicio.

Y así, el primer paso hacia la construcción del perfil ideal del comprador será através de la respuesta a una serie de preguntas. La respuesta te ayudará a comprender a quién te estás refiriendo en tus campañas, para quienes creas los productos y servicios, y para quienes diseñas todo el viaje desde el estado «anterior» al «después». He aquí algunos ejemplos de preguntas:

 

  • Lo que motiva a mis clientes a comprar
  • Qué quieren recibir cuando sienten que han alcanzado la meta
  • Lo que constituye una barrera en el proceso de toma de decisiones
  • Qué presupuesto tienen
  • Qué valores están cerca de ellos.

 

Los errores más comunes que se cometen cuando se crea un personaje son permitir que el deseo de pensar libremente lo lleve a uno a imaginarse un concepto bastante imaginario sin bases ni fundamentos, y forzar a que el personaje ideal encaje con nuestros usuarios. La persona que le permitirá determinar los estados «antes» y «después» debe ser basada en datos en lugar de imaginarse un ideal ficticio. Lo que es más, deberás evolucionar junto con el mercado, el producto y el entorno competitivo de la empresa, lo que de vez en cuando tiene que ser evaluada. Y finalmente, recuerda que tu persona no es una persona viva. No hay necesidad de nombrarla y colgar sus fotos en la nevera de la oficina. Es sólo una representación de un cliente modelo, y eso es exactamente lo que debe permanecer: un modelo funcional que te permitirá adaptar tu producto y mensaje de marketing a tu audiencia.

 

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