Lead Nurturing: Las 12 preguntas más frecuentes

¿Que tienen en común los marketers y los entrenadores Pokemon?

De cierta forma los marketers coleccionan o cazan contactos, lanzan sus pokeballs digitales y una vez los tienen ahí, tal vez los dejen guardados en el olvido para ir en busca de otros nuevos.

Es una carrera frenética para hacerse con todos, con todos sus emails, aunque luego no siempre cuiden de ellos y terminen en el fondo de la base de datos.

Cuando el marketer pone su mano sobre tus datos de contacto, muchas veces no hace más. En parte por presiones del departamento de ventas para convertir a más contactos. Entonces se envían boletines standard de talla única y las preferencias o necesidades personales no se toman en cuenta.

No lo abandones, el nunca lo haría, cuida de tu contacto porque es único e irrepetible y es especial.

Tal vez no disparen rayos eléctricos como Pikachu o escupan bolas de fuego por la boca ( bueno, puede que algunos si)

Pero tienen un super-poder mucho mejor, ¡tiene el poder de realizar compras en tu negocio!.

Sólo el 2% de sus visitantes están dispuestos a comprar en el primer contacto . ¿Qué ocurre con el resto de ellos?

No todos comprarán desde el principio, por eso debes alimentarlos, escucharles, tener en cuenta sus necesidades.

S¡gue los siguientes consejos y tu esfuerzo se verá recompensado ¡Ánimo Pokemarketer!

Lead leakage

El destino del otro 98% de visitantes que no están dispuestas a comprar en este momento, es todo un misterio, pero la mayoría de ellos escapan.

El término «Lead leakage» describe el obstáculo en el camino de comprador. Algunos clientes potenciales se ignoran, son mal entendidos o pasados por alto en la comunicación de marketing, tal vez carecen de los conocimientos o la motivación para pasar al siguiente paso y ahí debemos actuar.
En tu base de datos, es probable que tengas personas que han estado recibiendo mensajes de correo electrónico durante meses, años o siglos y no han comprado una sola cosa. No les puedes presionar aún más.
Aquí entra el programa de Consolidación de ejecución.
Se educa a los clientes potenciales que muestran entusiasmo inicial y les proporcionamos los conocimientos necesarios para tomar una decisión y ganar confianza. El LN (Lead Nurturing) aborda a este 98% restante de los visitantes que consideran sus productos pero no están listos para comprar ahora.

1. ¿Que es Lead Nurturing?
No es una marca Japonesa de portátiles ni un personaje de la nueva película de Star Wars.
Se trata de una campaña educativa que ofrece a tus clientes potenciales toda la información que necesitan para comprar.
Por ejemplo, si vendes una aplicación para pequeñas empresas, con la cual mostrar a tus clientes potenciales donde podrían ahorrar tiempo y dinero y qué errores podrían estar comentiendo. Deberias analizar los puntos débiles y posibles mejoras para construir un contexto para tu producto. Si ofreces cosméticos ecológicos naturales, es posible que desees explicar el proceso de producción de cremas y en que se diferencian los productos naturales. Con este conocimiento, los clientes serán capaces de entender por qué los precios son más altos.

Una investigación de Annuitas mostró que los visitantes que a los que se les aplicada lead nurturing gastan un 47% que los que no. Estamos más dispuestos a pagar cuando sabemos exactamente lo que paga. En pocas palabras, la educación del cliente se traduce en ventas.

Un cliente sabio compra sabiamente y sabiendo esto, sabemos que nuestros clientes deben saber que nuestra empresa sabe lo que necesitan.

2. ¿Puedo vender en Lead Nurturing?

No, no puedes y tampoco quieres, te lo aseguro.
En esa etapa, tu objetivo es desarrollar una relación y compartir información, educar al cliente potencial y darle todo lo que necesita para que pueda decidir, probablemente gracias a todo esto realice una venta incluso mayor de la esperada. Introducir la venta demasiado pronto tirar todo este proceso por la borda.

Por supuesto, puede ocurrir que tus clientes potenciales quieran comprar antes de lo que esperábamos, esto es fantástico y debemos estar preparados para tal situación con alertas establecidas.

3. ¿Puede el departamento de ventas ayudarme?
¡Sí!, siempre y cuando no les pidas dinero.
Los vendedores trabajan en primera línea con los clientes potenciales y te dirán que lo que piden más a menudo es justamente lo que no reciben, lo que es un problema para ellos. Ese descubrimiento te proporcionará los temas que debes incluir en la campaña.

Debido a que eres un experto en tu campo, tal vez necesites un punto de vista diferente, una visión más simplificada.
Mientras tu mente está ocupada con cuestiones súper avanzadas, el público no puede entender lo que realmente hace tu software. No pierdas el contacto directo con ellos, entender lo que no comprenden y encontrar la forma adecuada de explicarlo es vital.
Participar en discusiones con ellos en las redes sociales, preguntas, estar atento a sus señales y también escuchar los comentarios de otros equipos.

4. ¿Cómo sé qué debo incluir?
En primer lugar, tienes que saber qué tipo de información buscan tus clientes potenciales. Aparte de los comentarios de otros departamentos, realiza análisis para ver qué mensajes han sido visitados y con mayor frecuencia.

Incluye también los casos de éxito de tus clientes. Vas a matar dos pájaros de un tiro: explicar cómo funciona tu solución en un ejemplo particular y mostrando los resultados positivos.

Pero no te equivoques, lead nurturing no es un ciclo de los artículos más populares o útiles de tu blog.
Tiene que reflejar lo que sabes sobre el viaje, dudas, preguntas y desafíos de los clientes.
Se trata de construir un entorno para la venta, por lo que incluyen no sólo lo que es útil, sino también lo que se necesita para que la venta ocurra

5. ¿Puedo utilizar las entradas del blog en lead nurturing?
¡Claro que sí!
Sólo asegúrate de que los materiales son compatibles con el nivel de conocimiento de los clientes y no son demasiado expertos. Actualizar las pantallas, presentaciones, infografias, estadísticas y datos si es necesario.
6. ¿Cuándo comenzar?

Hace mucho tiempo, te recomendamos que viajes al pasado a una fecha remota para implantar este sistema y volver al presente para que compruebes como sería esa realidad paralela.

Si no tienes acceso a viajar en el tiempo, te recomendamos que empieces a usar lead nurturing tan pronto como sea posible. Cuanto antes reacciones, antes podrás obtener los beneficios de esta gran herramienta.

7. El omnicanal lead nurturing: ¿qué es eso?

LN se trata de la educación. Aunque el correo electrónico parece ser el medio más adecuado para esa tarea, a veces no logra los resultados esperados, y tienes que acercarte a tus clientes de una manera diferente. O tal vez quieres interactuar con tu público de muchas maneras diferentes para hacer tus mensajes más eficientes.

Piensa en las redes sociales. Facebook puede ser un lugar perfecto para realizar lead nurturing, si llegas con precisión a tu grupo objetivo (con anuncios de Facebook y audiencias personalizadas, preferentemente integrados con Marketing Automation).

Cuando llegas a clientes fuera del correo electrónico, también comenzarán a reaccionar a los mensajes en tu bandeja de entrada de forma diferente. El nombre de la empresa llegará a ser más familiar, lo que va a diferenciar tus mensajes de correo electrónico entre otros. Una campaña de redes sociales también podría ser algún tipo de preparación para los usuarios que no han entregado sus direcciones de correo electrónico o un suplemento a tu campaña de correo electrónico tradicional ..

8. ¿Para quién trabaja?

Aunque LN pertenecía al reino de B2B en un principio, ahora es ampliamente utilizado por todas las empresas que quieren enseñar a sus clientes. Puede ser una gran solución para el comercio electrónico o empresas B2C.

En la mayoría de los casos, LN se introduce cuando el proceso de compra es de larga duración y la decisión requiere tiempo, datos, información e investigación.
9. ¿Dónde voy a encontrar datos y estadísticas sobre lead nurturing y su eficiencia?
¿Quieres convencer a tu jefe o deseas convencerte a ti mismo?
En breve tendremos disponibles nuevos artículos explicativos sobre el tema y un fantástico ebook gratuito con toda la información

10. ¿Qué debo testear?
Como cualquier otra campaña, el lead nurturing debe ser testeado. Se aplica tanto a los correos electrónicos particulares, otros formatos (como banners de Facebook) y landing pages.

Ten en cuenta que a veces un mensaje aislado rinde mucho peor que el resto y sólo lo que uno necesita son algunas correcciones. A veces, por el contrario, todo el ciclo requiere revisión.
11. ¿Qué indicadores se deben utilizar para medir el rendimiento del lead nurturing?
Comprueba las siguientes métricas:

tasa de anulación de la suscripción
Rango de apertura
Proporción de clicks
Puntuación de lead nurturing: comparar la puntuación de los clientes potenciales antes y después del programa. El compromiso de los contactos debe aumentar.
La longitud de un ciclo de ventas: ¿Cuanto tiempo que tarda un cliente potencial en hacer una compra?
Tu programa de LN debe reducir ese tiempo y si no lo hace, debe ser optimizado.
Los ingresos por cliente: como la investigación mencionada sugiere, los clientes deben comprar más, elegir opciones de suscripción y añadir más productos a la cesta.
[Fuente: CMS Wire]
12. ¿Cuando termina el lead nurturing?

Nunca, el lead nurturing es infitino. No limites el lead nurturing a las campañas de pre-venta. Puedes llevar a cabo una para los clientes existentes, por ejemplo, programas educativos o cuestiones relacionadas con el tema.

Además, puede utilizar LN para mejorar y racionalizar la incorporación de clientes. Crear un ciclo de mensajes que informen sobre los valores de la empresa, procedimientos útiles, consejos y reglas para los nuevos empleados.

Ahora que ya tienes toda la información ¡Hazte con todos!