Contenido para lead nurtuting, es un reto completamente diferente a preparar contenido clásico para ventas y marketing. El marketing automation te permite implementarlo automáticamente, programas personalizados y creados a medida. De hecho, es el contenido el que decide sobre su eficacia y los posible mayores ingresos. Entonces ¿Como seleccionar, preparar y crear contenido para educar a los clientes potenciales y conducirlos hasta la compra?

Las implementaciones del marketing automation permiten a las compañías y a los marketers parar por un momento, escuchar y prestar atención a lo que los clientes potenciales y actuales tienen que decir. Gracias a la identificación y monitorización del comportamiento de la persona, ellos reciben información específica sobre las necesidades de los clientes, directamente desde la observación de sus actividades.

 

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Esto proporciona una impresión autentica y real y señala como nos debemos comunicar con nuestros clientes potenciales, en cuanto al tiempo, la forma y el sujeto del mismo.

Es la habilidad de escuchar a los potenciales clientes lo que hace el éxitosa los negocios. Como un gran fan de Metallica y ese tipo de música, me di cuenta de una característica común de comparten las mejores bandas. La habilidad inmediata de reaccionar al comportamiento de los fans durante los conciertos y acomodarse a sus necesidades, deseos y expectativas. Después de todo, los fans son un tipo de clientes para los músicos. Metallica ha ido cumpliendo los deseos incluso de sus fans más devotos. Organizando la gira “metallica by request”, ellos podrían mostrar perfectamente a los empresarios la forma de enfocarse en las necesidades de sus clientes.

Cada una de las personas que compran una entrada para el concierto pueden votar las canciones que quieren oir durante el mismo. A través de una lista de miles de fans finalmente se crea un playlist con las canciones seleccionadas. El concierto fue espectacular y se convirtió en un gran éxito.

Lo que también es importante es que en cada ciudad de la gira de Metallica, el concierto era diferente y siempre adaptado a la audiencia local. ¿Crees que ellos necesitan analistas, investigaciones de mercado o servicios de consultoría para hacer eso?.
No, fue suficiente con preguntar a los fans (clientes) y darles lo que estos pedían. Una filosofía muy simple pero exitosa.

En el caso de las tiendas online o las páginas web en general, es realmente dificil preguntar directamente, pero el marketing automation nos trae una solución: monitorizar el comportamiento de los usuarios, escuchar sus necesidades. Escuchar a los clientes durante su viaje de compra. Aprenderemos de forma precisa lo que están buscando, que información necesitan y cuando están preparados para hablar con el departamento de ventas. Por esto se creo el sistema de lead nurturing.

Un programa educacional basado en las necesidades de los clientes potenciales en las diferentes fases del proceso de compra, proporcionándoles conocimiento, educándoles y conduciéndoles a la compra.

 

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Comunicación eficaz sobre temas relevantes para ellos, esto hace que los consumidores se sientan más identificados con la marca, crean más en ella y estén más ansiosos para comprar. ¿Por qué no creer a alguien que se ha dado cuenta de mis necesidades y trata de ayudarme?.

Otra cosa a la que prestar atención es el hecho de que los consumidores desean el conocimiento, en lugar de publicidad y falsas promesas.

Por esto la regla básica del lead nurturing es “ HACER, NO VENDER”.
La educación tiene mucho mas éxito que la venta durante todo el proceso de compra del cliente. Las típicas actividades de venta se deben activar cuando el cliente esté a un 30-20% de tomar al decisión de hacer la compra.

Los sistemas de marketing automation fueron diseñados “para escuchar” a los clientes potenciales y entregarles lo que necesitan, cuando lo necesitan y en la forma que prefieren. Solo necesitamos establecer unas reglas generales de comunicaciñon y crear contenido basado en sus necesidades. Luego, tan solo analizar y optimizar.
Una vez Thmas Edison dijo: “Tenemos 2 orejas y una boca, entonces deberías escuchar 2 veces más que hablar”

 

 

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